Prospecção de Clientes: O que é? Quais os Métodos? Como Fazer?

Quando falamos em prospecção de clientes , nos referimos a uma das primeiras etapas do famoso funil de vendas onde a empresa visa captar aqueles potenciais clientes que já demonstraram interesse pela marca e aparecem como oportunidades de negócios.

Neste post, vamos contar em detalhes do que se trata esse processo, como funciona e como realizá-lo dentro do seu negócio.

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O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma das primeiras etapas de um processo empresarial. 

Baseia-se na estruturação de várias fases ou iniciativas levadas a cabo pelo departamento Comercial e Marketing com o intuito de identificar contactos próximos da decisão de compra.

Desta forma, a empresa terá ao seu dispor dados importantes do potencial cliente, como a sua morada, e-mail, número de telefone ou redes sociais com o objetivo principal de estabelecer uma comunicação direta e estabelecer uma relação comercial.

Importância da prospecção de clientes

O processo de prospecção ajuda a qualificar e otimizar a aquisição de clientes para melhorar as taxas de conversão, além de combater o alto grau de concorrência existente nos mercados atuais. 

Este trabalho é realizado graças a uma análise exaustiva do negócio, colocando a buyer persona no centro das estratégias. 

Isso facilita o entendimento dos diferentes tipos de prospects que uma equipe de vendas enfrenta ao longo da jornada do funil, permitindo que os esforços sejam focados na personalização da estratégia para atingir os objetivos. 

Considere que 68% dos negócios B2B não identificaram corretamente seu funil de vendas. Com isso, perde-se uma grande oportunidade para muitas empresas definirem seus processos de vendas e entenderem como um cliente chega a adquirir seus produtos e serviços para replicá-lo no futuro.

Prospecção outbound

É aquela prospecção em que a empresa ou o vendedor da organização está ativamente buscando clientes para ela. 

É uma prática comercial tradicional, mas que soube se adaptar ao empreendedorismo digital.

Nesse sentido, os assessores da empresa realizam ações de prospecção por meio de técnicas avançadas de marketing que despertam o interesse de potenciais clientes e produzem o desejado “senso de urgência” que tantas vendas provocam.

Além disso, algumas das iniciativas mais populares para esse tipo de prospecção de clientes são:

• chamada fria
• e-mail frio
• vendas porta a porta
• Técnicas outbound
• Eventos de negócios

Prospecção Inbound

Por outro lado, a prospecção passiva de clientes ocorre quando a equipe de Vendas ou Marketing de uma empresa capta contatos sem a necessidade de fornecer incentivos.

Além disso, com o surgimento de práticas de marketing digital, como o marketing de conteúdo dentro da metodologia de inbound marketing, as empresas passaram a conseguir captar potenciais clientes de forma orgânica e sem a necessidade de vender algo diretamente para eles.

Algumas das técnicas mais populares desse tipo de prospecção são:

• Artigos de blog
• Postagens nas redes sociais
• Canais de YouTube
• Landing Pages
• Anúncios pagos
• conteúdo rico
• Estratégias de SEO
• marketing de influência

Agora, com isso dito, você ainda tem que pensar em como a prospecção pode garantir que você obtenha leads que depois se tornem consumidores, certo? Por isso, a seguir explicamos como funciona.

Como criar um processo de prospecção de clientes?

Primeiramente, a prospecção de clientes vai muito além de ser simplesmente uma ferramenta de recrutamento. Para que ela atenda aos propósitos da empresa, diversos requisitos devem ser atendidos para que ela funcione de forma eficiente.

1. Defina o que é um potencial cliente para a empresa

O primeiro passo é baseado na definição do que é um cliente potencial para a organização. 

Esse conceito pode variar muito de empresa para empresa, pois enquanto para uma empresa um usuário que deixa seu e-mail em uma landing page pode ser considerado como tal, para outra pode não ser suficiente.

Da mesma forma, define o que é mais importante que um contato deve ter e o que não deve ser abordado ou seguido por sua força de vendas. 

Isso vai otimizar o uso de recursos em seu negócio e evitará que você desperdice esforços em prospects inadequados.

Nesse sentido, é fundamental determinar as características de um potencial cliente para o negócio e, com base nisso, desenvolver as próximas etapas da prospecção.

2. Tenha uma lista organizada de leads

Depois de saber quem são seus potenciais clientes, o próximo passo é criar um banco de dados que categorize, organize e segmente os contatos de acordo com seu estágio no funil ou quão próximo estão da decisão de compra.

Desta forma, tanto as equipas de Vendas como as de Marketing terão condições claras para uma gestão eficaz da lista de contatos.

As informações que você deve ter para garantir uma lista de contatos adequada são:

• Nome
• Telefone
• Cargo
• Empresa
• Cidade
• Páginas que eles visitaram em seu site
• Ações que você realizou dentro da empresa (como solicitar uma cotação)
• Interações com a equipe de vendas ou marketing
• Materiais que você consumiu

Tudo isso permitirá que você crie uma lista que facilite a priorização de contatos, posicionando leads por potencial de vendas ou ordem de entrada em vez da ordem alfabética usual.

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Algumas linhas atrás, dissemos a você que existem duas grandes classificações de tipos de prospecção de clientes: outbound e inbound. No entanto, mais três tipos podem ser executados fazendo cinco métodos de prospecção.

Conheça-os um pouco mais!

Outbound Marketing

Método tradicional de prospecção de clientes, em que o potencial consumidor não espera o contato e provavelmente não conhece a marca.

Geralmente é feito por telefone ou pessoalmente, tornando-se um dos tipos mais caros, devido à logística e à massividade da estratégia, sendo um problema para as empresas que esperam o ROI (retorno do investimento) no curto prazo.

Inbound

Ao contrário do primeiro tipo, aqui o modelo busca divulgar ofertas que atraiam contatos diretamente para o negócio.

Um dos métodos mais recorrentes é através de estratégias de marketing digital onde os usuários são focados nas landing pages e, a partir daí, entram em um processo de nutrição até a conversão final.

Canais de prospecção

Na modalidade “canais”, a prospecção de clientes é realizada pelo proprietário ou sócio da empresa , fazendo com que os custos de aquisição sejam substancialmente reduzidos uma vez que a carga é direcionada para um dos proprietários.

Este é um método muito valioso, pois, além de vender o produto, agrega-se um serviço extra ao ter contato direto com os representantes da marca.

Recomendações

As indicações são uma técnica valiosa para atrair clientes em potencial , pois, graças aos consumidores da marca e à sua experiência, outros contatos podem ser atraídos por meio do marketing boca a boca.

São muitos os exemplos de empresas com esse modelo de negócio, principalmente softwares ou soluções digitais que oferecem pagamentos sobre vendas por meio de marketing de afiliados.

Principais métodos de prospecção de clientes

Um plano de prospecção de clientes deve ter os métodos básicos de prospecção bem definidos. Algumas das  mais importantes  no mercado B2B são as seguintes:

Chamadas frias e quentes

A cold call refere-se ao primeiro contato telefônico com o prospect, sem que tenhamos conversado anteriormente, enquanto a warm call ocorre quando já entramos em contato anteriormente. Ambos são fundamentais.

E-mail marketing

O e-mail é gratuito e está disponível para todos, constituindo uma das ferramentas essenciais no processo de prospecção de clientes. 

O serviço permite divulgar nossa solução em primeira instância e também manter contato. Você pode contar com o trabalho de um copywriter profissional para tornar seus e-mails ainda mais profissionais e matadores.

Marketing de conteúdo

Hoje o marketing de conteúdo ganhou espaço graças à eficácia por trás de sua base: informar e educar nossos clientes em potencial de forma orgânica, sem que o objetivo principal seja vender. 

Além disso, fazer marketing de conteúdo nos permite gerar uma boa primeira impressão para nossa marca.

Conclusão

Especialmente no mercado B2B, é essencial que as estratégias de negócios sejam realizadas em torno de clientes reais em potencial. 

Isso nos ajudará a aumentar a taxa de conversão, otimizar recursos, evitar que nos tornemos spam nas caixas de entrada e, assim, nos posicionarmos como uma referência em nosso campo. 

Em resumo, se você quer vender mais e crescer o seu negócio de vez, a prospecção de clientes deve ser uma prioridade.

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